¿Qué pasos debemos seguir para internacionalizar nuestra empresa, servicio o producto?

 en la sección Opinión

Quiero aprovechar esta nueva oportunidad de colaboración con Mercados21 para seguir profundizando en aspectos que considero esenciales en la internacionalización de negocios y empresas.
Tras analizar la importancia de contar con un buen partner de referencia en el mercado de destino, como explicaba en mi anterior artículo, ahora propongo al lector detenernos en qué pasos debemos seguir si queremos salir a nuevos mercados, independientemente de nuestro producto, servicio o sector.

Hay un acuerdo general unánime entre los expertos en que la internacionalización, junto con la digitalización, van a ser los dos grandes vectores que impulsarán la economía, el crecimiento y la actividad de las empresas.

Según la Organización Mundial del Comercio (OMC), a pesar de los efectos y consecuencias de la pandemia y de que el crecimiento inmediato no será suficiente para volver aún a los niveles pre-Covid19, el comercio mundial aumentará un 8% en 2021. Un incremento muy notable, aunque se prevé que sea desigual, ya que no todos los mercados y regiones crecerán al mismo ritmo.

Para cualquier empresa con potencial y capacidad de desarrollo la gran cuestión es: ¿queremos estar en el grupo de cabeza, entre los que van a crecer pese a las circunstancias adversas? Si apostamos por salir a nuevos mercados, ¿cómo debemos hacerlo?, ¿qué aspectos claves de nuestra organización y del mercado de destino debemos controlar y evaluar?

Abordar un proceso de internacionalización es complejo. Mi experiencia y participación en un gran número de proyectos de este tipo, me lleva a aconsejar a las empresas a abordarlo por fases, de manera que cada hito que vayamos alcanzado nos lleve a otro posterior mejor posicionados.

Como es lógico, no todas las empresas cuentan con los mismos recursos. Pero, en cualquier caso, siempre hay que medir bien los pasos, para no acabar viviendo el amargo trance de tener que replegar velas, desandar lo andado o incluso poner en peligro la viabilidad de nuestra propia empresa.

Un enfoque riguroso e integral del proceso de internacionalización requiere conocer en profundidad nuestra organización y desarrollar con solvencia las siguientes etapas.

1.- ¿Existe una oportunidad real en el nuevo mercado?

Aunque pueda resultar obvio, lo primero que debemos saber es si existe una oportunidad comercial y de negocio en el mercado en el que queremos implantarnos. Y, pese a ser tan evidente, muchos procesos de internacionalización se han acometido obviando este paso o no profundizando en él lo suficiente, con nefastos resultados. En primer lugar, debemos acceder a estudios de mercado del país de destino ya elaborados -pueden ser de fácil acceso a través de los organismos públicos-, estudiar la competencia que nos encontraremos, conocer los comportamientos culturales y la legislación que nos afectará más directamente en nuestra actividad en el nuevo destino. Y, si tenemos oportunidad, participar en eventos o ferias sobre el terreno, algo que volverá con mayor o menor dimensión tras la pandemia.

Una vez conocido este contexto esencial, con el objetivo de saber lo máximo sobre el nuevo ecosistema en el que nos moveremos, debemos preguntarnos:

● ¿Mi producto o servicio tiene utilidad en el nuevo mercado?
● ¿Despertará interés en los potenciales consumidores?
● ¿Cuento con ventajas competitivas reales con respecto a lo que ya existe?

No conocer con detalle todos estos requerimientos es la vía más rápida para iniciar una aventura con altísimas probabilidades de fracaso, con la consiguiente pérdida de inversión y la insolvencia de nuestro proyecto.

Un proceso de internacionalización es complejo, por eso es aconsejable abordarlo por fases, fortaleciendo nuestro posicionamiento paso a paso

2.- ¿Y cómo validamos esa oportunidad?

A lo largo de mi experiencia de consultoría estratégica y mentorización, me he encontrado con muchas empresas, en especial pymes, que, aunque hayan realizado la primera fase de análisis, no saben cómo continuar.

¿Qué hago con toda la información obtenida? ¿Cómo sigo hacia adelante? Lo siguiente que debemos hacer es validar nuestra hipótesis, nuestra previsión de interés inicial del nuevo mercado por lo que ofrecemos. ¿Qué podemos hacer?

Lo más efectivo es cerrar citas comerciales, planificar una agenda de relaciones institucionales, aprovechar la digitalización para captar leads de nuestros potenciales clientes y utilizar medios de aproximación como las redes sociales, y con todo ello hacer un análisis de los resultados que vamos obteniendo.

Resultados que hay que leer con sangre fría y sin autoengaños: el análisis tiene que ser honesto, imparcial, basado en los datos y en la realidad. Creer que tenemos más potencial del que realmente tenemos, suele ser un pecado mortal. El buenismo con los datos no funciona. Ya que en este punto tomaremos una decisión en firme o no sobre nuestro proceso de internacionalización.

3.- Adaptando el plan de internacionalización

Una vez que hemos decidido entrar en un mercado hay que contar con recursos. Unos recursos que deben estar pensados específicamente para nuestro proceso de internacionalización, y que es aconsejable desacoplar de otros proyectos, iniciativas o áreas de la empresa. Al menos, hasta que el proceso esté consolidado y maduro.

El mejor modo de que sea así es elaborando un presupuesto para nuestro proyecto de internacionalización, que distribuya y establezca las diferentes partidas y sobre el que debe pivotar nuestro plan de negocio en el mercado de destino. Una vez que dispongamos de estos dos pilares (presupuesto y plan) podremos definir qué hacer con los recursos técnicos y humanos con los que vamos a contar.

4.- ¿Y cómo comercializo mi producto o servicio?

Cada sector, cada servicio tiene sus propias particularidades, no todos tienen el mismo ciclo de comercialización, ni requieren de los mismos recursos. Pero por norma general todas las empresas pueden acogerse a dos modelos fundamentales que responden a una misma pregunta: ¿Cómo vamos a vender?

El primero de los modelos se corresponde con la venta directa y la presencia física de la empresa en el nuevo mercado. Es un modelo más ajustado para empresas con un buen posicionamiento y con potencial comercial y financiero. Aquellas que ya cuentan con un cierto músculo.

El segundo modelo consiste en apoyarnos en jugadores locales, en partner que pueden acabar siendo nuestros socios. Es una buena manera de introducirnos en el mercado sin que el nivel de exposición sea tan elevado, contando además con la experiencia de un partner que conoce bien el terreno.

En cualquier caso, y sea como fuere, en una economía absolutamente interconectada y global, saber jugar la baza de la internacionalización supone una ventaja competitiva para muchas empresas. Una baza en la que cada vez pesa más el buen hacer y el olfato empresarial que el tamaño de las propias empresas.

Precisamente, una oportunidad muy viva y real para avanzar en alguno de los aspectos que expongo en este artículo, para conocer más sobre negocios con futuro y viabilidad, en este caso en el mercado Latinoamericano, es la celebración de la primera edición de Madrid Platform, que va a tener lugar del 10 al 12 de mayo en la capital madrileña.

Un Hub absolutamente innovador que supone la creación de un espacio de encuentro natural para las empresas de Europa y América Latina, y que va a contar con la presencia y representación de 20 países, 500 empresas participantes, 3.000 inscritos, 1.500 reuniones profesionales y 60 talleres y debates.

Un evento que os recomiendo que sigáis, y de cuyo equipo organizador e impulsor tengo la fortuna de formar parte.

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