‘¿Qué aporta un partner de referencia como soporte de destino a la hora de exportar, de internacionalizarse?’

La pandemia de la Covid19 supone una piedra de toque de extraordinaria importancia en el proceso de globalización e internacionalización de la economía. La diversidad de normas, legislación y procedimientos que cada país está poniendo en marcha, según el grado de incidencia del virus, supone un buen ejemplo de la complejidad con la que se puede encontrar cualquier empresa que quiera exportar, operar o desembarcar en un nuevo destino, un nuevo mercado, un nuevo país.

Hay que reconocer que los organismos públicos de apoyo a la internacionalización y exportación españoles, como el ICEX, Extenda-Andalucía Exportación e Inversión Extranjera o Avante, en el caso de Extremadura, por citar solo algunos ejemplos, están realizando una muy buena labor.

Sin embargo, junto a este respaldo público, también es muy recomendable y aconsejable contar con la colaboración de asesores especializados, que conozcan de primera mano el terreno, la legislación, los sectores con mayor capacidad de desarrollo y los potenciales partner empresariales del país de destino. En una palabra, llegar donde en muchos casos no llegan las entidades públicas, y obtener así una radiografía exacta, desde el ámbito privado, del nuevo mercado en el que queremos operar.

Es fundamental saber qué terreno se pisa, antes de tomar decisiones arriesgadas y contraproducentes, que puedan acarrear retrasos, gastos innecesarios o incluso el abandono del nuevo mercado o el cierre de nuestra propia actividad. Un mal paso en este sentido puede suponer un lastre, una experiencia amarga de la que muchas empresas no han sido capaces de salir a flote.

¿Qué ventajas conlleva contar con un buen aliado en la gestión de destino?

Son muchas, variadas y competen y afectan a prácticamente cualquier área o departamento de toda organización. Pero a mi juicio hay cinco ventajas que son estratégicas y que marcan la diferencia. Una diferencia que puede suponer el éxito o el fracaso de nuestro negocio. Un soporte en destino profesional permite:

1) Una interlocución centralizada. La colaboración con una consultora especializada centraliza en un solo actor, en un solo interlocutor, la gran cantidad de gestiones que es preciso realizar. Además, puede actuar como proveedor de confianza en varios mercados o países, a tenor de su trayectoria y experiencia. Una gestión experta de este tipo supone ahorros muy significativos para las empresas, tanto desde el punto de vista del tiempo, de costes, como de comunicación fluida y estratégica con todos los stakeholders prioritarios del nuevo mercado.

2) Una gestión integral, 360 grados. Un servicio de calidad de acompañamiento y asesoría significa contar con una visión holística y global del lugar de destino. Un puzzle que, por lo general, es difícil articular de manera individual o con recursos propios. Un mismo proveedor se encargará de prestarnos servicios en áreas de nuestra actividad tan críticas como servicios jurídicos, tributarios, contables, laboral, recursos humanos, extranjería, visados o conformación de nóminas, atendiendo a la normativa del país. Al establecer una colaboración con un tercero, quedan perfectamente definidas las obligaciones y responsabilidades de cada parte, evitando así la difuminación de las tareas o las duplicidades que puedan producirse dentro de los departamentos de nuestra propia empresa. Algo que suele ocurrir cuando no se conoce en profundidad la idiosincrasia del nuevo país.

3) Un Know-how de alto valor. Contar con un socio, con un partner en el país al que llegamos es la forma más rápida de adquirir todos los conocimientos necesarios para desarrollar nuestra actividad con las máximas garantías. Con la aportación de un know-how local, del país en cuestión, y no solo de información más o menos genérica sobre una zona o región.

4) Una acertada estrategia para minimizar riesgos. Al igual que ya es habitual externalizar servicios en los departamentos tecnológicos y de RRHH, también tiene todo el sentido hacerlo en servicios de gestión y soporte en destino. Teniendo en cuenta la incertidumbre actual, los cambios geoestratégicos que se están produciendo, no hay más que pensar en el Brexit, apostar por el outsourcing en diferentes áreas es una buena política para minimizar riesgos. Una fórmula muy recomendable para pasar costes fijos a variables.

5) La tan necesaria y deseada seguridad jurídica. Todo apunta a que el mundo de los negocios no va a ser el mismo a partir de ahora. La distancia social, la proliferación de los encuentros digitales están relegando el contacto físico como tal. Por esta razón, es más importante que nunca tener un asesoramiento jurídico experto, que vaya mucho más allá de una visión generalista. Un capítulo de vital importancia para las pymes, ya que, de no ser así, pueden producirse diferencias y querellas que conlleven consecuencias muy poco deseables. Entre ellas: procedimientos judiciales, arbitrajes y, en algunos casos, la pérdida de proyectos, inversiones y asfixia de tesorería.

Así, pues, desde mi experiencia, aconsejo a las empresas, especialmente a las pymes, la elección de un buen compañero de viaje, de un partner de excelencia, con trayectoria, conocimiento y experiencia. De este modo lo han entendido las alrededor de 80 empresas que han participado en el programa Colombia Productiva, enfocado al entrenamiento en habilidades comerciales para la internacionalización, y en el que he tenido la oportunidad y el placer de participar como ponente para trasladarles a los participantes mis conocimientos pegados al terreno en el ámbito de las TIC y como coordinador de varias cámaras iberoamericanas de comercio.