El vendedor se postula como `figura clave´ en 2013 para evitar la pérdida de clientes
Un 54% de los encuestados considera “imprescindible” aportar un valor añadido a la gestión personal del vendedor, que escuche al cliente y dé soluciones personalizadas como principal valor diferencial de su compañía.
Redacción I redaccion@mercados21.es I Síguenos en @Mercados21 I 06/03/2013
Teniendo en cuenta la actual situación económica y empresarial, la fidelización de clientes se ha convertido en una de las apuestas más importantes de las compañías, que postulan al vendedor como la “figura clave” dentro de la empresa para evitar la pérdida de clientes (54% de encuestados), según se desprende del Estudio ¿Por qué se pierden los clientes? realizado por la consultora de Marketing Estratégico RMG & Asociados, a través del portal www.foromarketing.com.
Si bien, no es éste el unico motivo, pues la coyuntura actual es causante por sí misma de la clara reducción del volumen de mercado y clientes, según un 22% de los encuestados. También es cierto que la crisis ha llevado al consumidor a agudizar el ingenio y buscar con mayor dedicación el producto o servicio que más se ajusta a sus necesidades, y es por ello, que casi una cuarta parte de los participantes (24%), coincide al señalar que el hecho de encontrar un mejor precio y condiciones en la oferta les ha llevado a cambiar sus hábitos de compra.
Por su parte, para el 23% de los consultados, la pérdida de clientes se debe a que los equipos de venta no aportan valor añadido ni cubren las expectativas del cliente, lo que vuelve a poner en el punto de mira al profesional “como causa o solución a este problema”. Por último, otros motivos a la hora de mantener la cartera de clientes serían la mala gestión de las reclamaciones (14%) y la dificultad de contar con un equipo de ventas que transmita ilusión y confianza en esta época de crisis (11%).
Respecto a si la propia empresa puede hacer que se pierdan clientes, la respuesta es contundente: Sí, ya que un 94% opina que la empresa “tiene la culpa” de esta situación por no tener al cliente situado en el objetivo prioritario en que debería encontrarse desde una óptica de marketing. Ante ello, apuntan a la obligación de la empresa de centrarse en el Focus Customer, es decir, tener bien segmentados a sus clientes, conocer sus necesidades y disponer de la mayor información posible de los clientes para así poderlos atender como demanda el Siglo XXI.
Por todo ello, el gran reto de los empresarios es, “más que nunca”, la fidelización de los clientes por los beneficios que reporta, al considerar un 65% de los participantes que la fidelización de clientes consolida relaciones más duraderas.
