Conocer la cultura, las costumbres y las prácticas empresariales de un país es fundamental para alcanzar el éxito en cualquier operación comercial, ya que de no tenerse en cuenta ni respetarse los rituales propios de cada zona, el negocio podría fracasar y por tanto las relaciones con ese país quedar marcadas para siempre. 

Fabiola Lobo   I   flobo@mercados21.es   I   12/11/2012

¿Qué debo tener en cuenta antes de abrir mi negocio en el extranjero? ¿Cuáles son las prácticas empresariales más habituales? ¿Y los horarios laborales? ¿Cómo debo saludar y cuándo debo entregar mi tarjeta de empresa? ¿Es correcto llevar un regalo o mejor les invito a comer? Éstas y otras muchas preguntas inquietan a millones de empresarios que, en pro de mejorar y ampliar la influencia de su negocio en el extranjero, deciden emprender la aventura de internacionalizarse.

Si bien, para alcanzar el éxito no basta con estudiar la empresa en cuestión y calcular los ingresos e inversiones a realizar, sino que es incluso más importante conocer el país de destino, su cultura y sus costumbres, pues en el mundo convergen multitud de civilizaciones antagónicas con rituales, hábitos e historias propias que deben respetarse para alcanzar el éxito empresarial y personal. Si trasladamos al entorno empresarial la mítica frase de James Fredericks “Gran parte de la vitalidad de una amistad reside en el respeto de las diferencias, no sólo en el disfrute de las semejanzas” comprobaremos que en la deferencia y la empatía está la clave.

No obstante, también existen semejanzas universales para comenzar una relación empresarial en cualquier país del mundo como el protocolo de presentación, la puntualidad, el respeto hacia la contraparte, el uso correcto de la terminología, la educación, etcétera.

En definitiva, se trata de convertirse en un experto de los usos y buenas costumbres de cada país, partiendo del conocimiento de la cultura, la historia y la geografía del mercado antes de viajar a algún nuevo nicho de mercado.

¡A la mesa!

En las comidas de negocio, cada cultura y cada zona geográfica tiene un sistema distinto de funcionamiento, pero todas ellas coinciden en comportamientos básicos de educación como la puntualidad, la cortesía, la consideración con el negociador, la vestimenta apropiada y el uso correcto de vocablos.

Si bien, cada una tiene sus diferencias, como por ejemplo la asiática donde es importante la disposición y toma de asiento en la mesa, o en Oriente Medio donde las comidas son suntuosas y desbordantes, y no queda mal el rito del erupto al finalizar la misma, algo que también comparten algunas culturas orientales. A este respecto, el socio director de la consultora Planet Cluster con presencia en países de América, África, Asia y Europa, Dámaso Arias,  ha indicado que, por temas religiosos, el arroz es el mayor de los productos en la mesa asiática y el cerdo ni aparece, sustituyéndose por el cabrito.

A este respecto, Arias ha aconsejado a los interesados en los países del Este y más exactamente en los Balcanes, que en las comidas empresariales deberán tener en cuenta que las cantidades cambian. “Donde para nosotros una pieza de carne es entre 250 gr. y 450 gr., para ellos tiene que ser entre 750 gr. y un kilo y medio. Además, la bebida del aperitivo es la Rakia que es un aguardiente fortísimo pero que se toma al principio y no con el café que, por cierto, es turco, y por tanto más fuerte y espeso”, ha indicado.

En Argentina, los negocios gastronómicos en torno a un asado son muy importantes, aunque durante la comida no debe hablarse de negocios sino disfrutar de la gastronomía.

Cambiando de situación geográfica, en Latinoamérica destaca la preparación de comidas con platos más ligeros pero bien condimentados, que no suelen contar con postres, pero si con cafés al estilo americano y, por ejemplo en Argentina con el Mate (infusión preparada con hojas de yerba mate) como broche de oro.

En alusión al país argentino, el socio y director de la empresa RC&Media Comunicación con presencia en dicho país, Fernando Medina, ha explicado que durante las comidas de negocios en Argentina predominan “las actitudes cordiales, la cercanía y la conversación fluida de cualquier tema, excepto del empresarial, pues durante la comida se disfruta de la comida”.

Mundo occidental vs. oriental

Las diferencias entre el mundo occidental y el oriental no sólo radican en el aspecto físico, sino también en la personalidad, el comportamiento y la actitud laboral. En este sentido, el director de Mercado Internacional de COVAP, Abel Rodríguez, cuya empresa actualmente exporta productos alimentarios a más de 30 países de los cinco continentes, ha asegurado que las principales diferencias entre el mundo occidental y el oriental radican en los valores y maneras de actuar, pues mientras los orientales priman las relaciones colectivas, jerárquicas, holísticas y circulares, los occidentales valoran las relaciones individuales, igualitarias, reduccionistas y secuenciales, respectivamente.

En alusión a ello, Dámaso Arias ha añadido que el protocolo de negociación, la importancia de tomar decisiones in situ, y el respeto son aspectos importantes para los orientales frente, por ejemplo a los americanos que priman las extensas presentaciones de quienes son y lo que valen, “no por altanería”, sino por aptitud.

Los más serios y puntuales son … 

En este ámbito, la generalización es una temeridad pues clasificar a colectivos tan diferentes y variados es complejo, pero según las experiencias de Dámaso Arias, Abel Rodríguez y Fernando Medina, podemos concretar que los más “profesionales” son los asiáticos por su gran determinación; los más “fríos” los alemanes, los más “puntuales” y “reservados” los ingleses; los más “respetuosos” los latinoamericanos; y los más “ejecutivos” los americanos.

Asimismo, podemos decir que los más “tolerantes” los japoneses, los mejores “anfitriones” los argelinos, los más “amables” los holandeses, los más “tenaces” los rusos, y los más “familiares y pícaros” los italianos.

Un sin fin de particularidades que demuestra la pluralidad en el Mundo y la necesidad de conocer y explorar a fondo la zona en la que se desea abrir mercado.

En CORTO

 

DÁMASO ARIAS, Socio Director de Planet Cluster “Por norma general, los árabes son los más protocolarios, lo que impide conseguir eficiencia en las reuniones” Debemos mejorar en … Bastantes aspectos pero sobre todo adoptar las buenas prácticas latinoamericanas o la efectividad americana. Me llama mucho la atención … Las diferencias de cada cultura a la hora de saludar, dar la mano o abordar a una dama con un beso. Hay que eliminar … Cualquier exabrupto lingüístico, muy común en nuestro vocabulario e inexistente en otros países.

 

FERNANDO MEDINA, Socio y Director creativo de RC&Media “Los indicadores hispanos son muy similares entre sí … queda esperar que no cometan los mismos errores” Debemos mejorar en … Responsabilidad y sobre todo en honor, algo que antaño era exigido en España y ahora ya no se tiene. Me llama mucho la atención … Que el mercado argentino suela ser duro de primeras y bastante serio por norma general, pero a la vez accesible. Hay que eliminar … El uso de ciertos vocables hispanos que en países de Latinoamérica pueden suscitar malentendidos.

 

ABEL RODRÍGUEZ, Director de Mercado Internacional de COVAP “En China los empujones para lograr algo son normales … esperar y guardar turno no es una costumbre” Debemos mejorar en … La educación, la puntualidad, la corrección y la forma de pago existentes en el modelo alemán. Me llama mucho la atención … La cultura asiática, por ser muy distinta a la española, con pequeños detalles que para nosotros son insignificantes. Hay que eliminar … La capacidad para dar rodeos e intentar sintetizar a la hora de presentar nuestra empresa o vender un producto.